منتورها و اساتید
رویکرد ناب در راه‌اندازی استارتاپ

رویکرد ناب در راه‌اندازی استارتاپ‌ها چیست و چه فرآیندی دارد؟

رویکرد ناب در راه‌اندازی استارتاپ

اگر درگیر دنیای استارتاپ‌ها هستید، احتمالاً تابه‌حال اصطلاح «رویکرد ناب» یا «روش‌شناسی لین» را شنیده‌اید، دو اصطلاحی که این روزها زیاد استفاده می‌شوند. راه‌اندازی استارتاپ جدید، استارتاپ باشد یا کسب‌وکاری کوچک یا بخشی از شرکتی بزرگ، با ریسک‌ها و اتفاق‌های پیش‌بینی‌نشده‌ای همراه است.

در دهه‌های پیشین برای تأسیس شرکت نوپا، دستورکاری کلی وجود داشت: طرح کسب‌وکار را بنویسید، آن را به سرمایه‌گذاران مختلف ارائه دهید، تیم لازم برای توسعۀ ایده را تشکیل دهید، محصول خود را معرفی کنید و درنهایت با تمام توان، فروش آن را آغاز کنید.
تجربه نشان داد که با استفاده از فرایند گفته‌شده، شکست‌های سنگینی در انتظار کسب‌وکارها خواهد بود. مطالعات مختلف ثابت کرد که بیش از 7۵ درصد از استارتاپ‌ها در مسیر خود با این روش و رویکرد شکست می‌خورند.

در سال‌های اخیر، ظهور و گسترش رویکرد نوینی توانست ریسک‌های موجود در فرایند راه‌اندازی استارتاپ‌ها را کاهش دهد. این رویکرد همان Lean Startup یا «استارتاپ ناب» یا به‌عبارتی رویکرد ناب است که در این درس‌نامه به آن می‌پردازیم.

 

رویکرد ناب چیست؟

در ایجاد کسب‌وکار، رویکردِ ناب در مقابلِ رویکردِ سنتی تعریف می‌شود. این رویکرد اولین بار توسط کارآفرینی به‌نامِ اریک رایس در سال ۲۰۰۸ معرفی و استفاده شد. او در سال ۲۰۱۱ در این باره کتابِ The Lean Startup را نوشت و معرفی رویکرد ناب را با این سؤال آغاز کرد: کارآفرینان امروزی چگونه از نوآوری مداوم برای ایجاد کسب‌وکار موفق استفاده می‌کنند؟

در رویکرد ناب به‌جای برنامه‌ریزی‌های دقیق، از آزمایش و به‌جای حدس و گمان درمورد تقاضای بازار، از بازخورد بخشی از مشتریان اولیه استفاده می‌شود. در این رویکرد، تکرار در طراحی و تکمیل آن به‌مرور زمان، نسبت به روش سنتیِ طراحیِ کاملِ اولیه، ترجیح داده می‌شود.

برای درک کامل روش‌شناسی و فلسفۀ رویکرد ناب، قطعاً باید کتاب رایس را بخوانید. این کتاب به‌طور جدی شیوۀ تفکرتان درخصوص کسب‌وکار را تغییر خواهد داد؛ اما برای بررسی اجمالی مفهوم رویکرد ناب و برای ایجاد شناخت اولیه از این موضوع، این درس‌نامه کمکتان می‌کند.

 

رویکرد ناب از کجا آغاز شد؟

نقطۀ آغاز رویکرد ناب وجود ریسک است! مشخصه‌ای که استارتاپ را از هر نوع کسب‌وکار یا شرکت دیگری متمایز می‌کند هم ریسک است. بسیاری از شُماها که هم‌اکنون در حال مطالعۀ این مقاله هستید، احتمالاً تجربۀ ترکِ شغلی ثابت با درآمد مطمئن را برای پیوستن به تیم استارتاپی داشته‌اید و می‌دانید که این تجربه تا چه اندازه می‌تواند ترسناک و پُرریسک باشد.

به همین دلیل اریک رایس کتاب استارتاپ ناب را نوشت. او می‌خواست به شرکت‌ها کمک کند تا آن‌ها بتوانند از طریق Minimum Viable Product (MVP) یا همان حداقل محصول قابلِ‌ارائه و نیز با آزمایش‌های دقیق و تعهد به یادگیری، جهت‌ صحیح را بیابند و خطرها و ریسک‌ها را کاهش دهند. هسته و مفهوم اصلی رویکرد ناب در استارتاپ‌ها در واقع ایجاد کسب‌وکاری پایدار با حداقل اتلاف وقت و هزینه است.

این مفهوم از دل دو اتفاق رشد و توسعه پیدا کرد:

  • دو کسب‌وکار ناموفق در کارنامۀ تجربیات رایس
  • روند ساده و خطی تولید خودرو که بعد از جنگ جهانی دوم در ژاپن توسعه پیدا کرده بود.

رایس پس از دو شکست در راه‌اندازی کسب‌وکار متوجه شد که وقت و هزینۀ زیادی را صرف ساخت محصولات کرده است، بدون آن‌که مطمئن باشد که آن محصولات مشکلی واقعی را حل می‌کنند و مطمئن باشد که دقیقاً به همین دلیل با استقبال روبه‌رو نشدند.

در ژاپن تولید خودرو با روش به‌حداقل‌رساندن اتلاف وقت و هزینه انجام می‌شد و هدف از تولیدات کارخانه رساندن محصول نهایی به دست مشتری با کم‌ترین هزینه و خلق بالاترین ارزش بود.

پس از آشنایی با این سیستم، رایس متوجه شد که می‌تواند از این سیستم و رویکرد برای کارآفرینی استفاده کند. او در کتابش می‌گوید ما باید تصور خود را از شکل ظاهری شرکت مدرن تغییر دهیم و به این ترتیب رویکرد ناب در استارتاپ‌ها را با الهام از صنعت خودروسازی ژاپن معرفی کرد.

چرخۀ ساخت‌ سنجش‌ یادگیری

یکی از مؤلفه‌های اصلیِ روش استارتاپ ناب یا رویکرد ناب چرخۀ ساخت‌ـ‌سنجش‌ـ‌یادگیری است. اولین قدم در این چرخه کشف مسئله‌ای است که باید حل شود. دومین قدم هم تولید حداقل محصول قابلِ‌ارائه (MVP) برای شروع روند یادگیری در اسرع وقت است.

کارآفرینانی که رویکرد ناب را انتخاب و تمرین می‌کنند، تشویق می‌شوند که همه‌چیز را زیر سؤال ببرند. از ایدۀ اولیۀ خود تا انتخاب‌های طراحی و هر ویژگی‌ای که می‌خواهند اضافه کنند. در طی این روند کارآفرینان حداقل محصول قابلِ‌ارائه یا MVP خود را کشف و ایجاد کرده، این محصول را به گروهی منتخب از مشتریان اولیۀ خود عرضه می‌کنند تا مشخص شود که چه تغییرات و بهبودهایی برایش لازم است.

پاسخ و بازخورد گروه اولیۀ مشتریان موردِآزمون به کارآفرینان کمک می‌کند تا بفهمند که چه چیزی دربارۀ محصول آن‌ها درست است و نتیجه می‌دهد، چه چیزی نادرست است و نتیجۀ خوبی نمی‌دهد و نهایتاً چه جهتی را باید دنبال کنند.

این چرخه بر سرعت که یکی از ترکیبات مهم توسعۀ محصول است تمرکز دارد. اثربخشیِ تیم استارتاپی یا شرکت بر اساس این عوامل ارزیابی می‌شود: توانایی در ایده‌پردازی، ساخت محصول اولیه برای آن ایده، سنجش میزان اثرگذاری آن محصول و یادگیری از این چرخه.

تصمیم‌گیری دربارۀ ادامۀ این مسیر یا چرخش و تغییر در راه‌بُردها، نتیجۀ آموزه‌های این چرخه است. این چرخه تا زمانی که نیاز باشد، دائماً تکرار می‌شود.

 

رویکرد ناب چه فرایندی دارد؟

رویکرد ناب بر سه رکن اصلی تمرکز دارد که در ادامه با اینارکان آشنامی‌شوید.

۱. بوم مدل کسب‌وکار را تهیه کنید

در اولین مراحل رویکرد ناب، بنیادگذاران تشویق می‌شوند که با فرضیه یا تخمین نسبی کار را شروع کنند. این فرضیه یا تخمین، میزان ارزش‌آفرینی محصولات برای مشتریان را به‌صورت نسبی نشان می‌دهد و جایگزینی است برای تحقیقات اولیه که اغلبْ ماه‌ها به طول می‌انجامد و اولین راه‌کار صرفه‌جویی در وقت و هزینه است.

سپس به‌جای تهیۀ مدل کسب‌وکار استاندارد، بوم مدل کسب‌وکار طراحی می‌شود. این سند باید فرضیات شما را خلاصه و برنامۀ اجرایی‌تان را مشخص کند.

۲. برای به‌دست‌آوردنِ بازخورد از توسعۀ مشتری استفاده کنید

آیا تا‌به‌حال این جمله را شنیده‌اید که «اگر چیزی را بسازید، مشتریان به سمتتان می‌آیند»؟ اگرچه این جمله ممکن است درمورد برخی محصولات یا خدمات صادق باشد، اما رویکرد ناب به استارتاپ‌ها این قدرت را می‌دهد که از همان ابتدا، آن‌چه مشتریان واقعاً می‌خواهند بسازند، تقاضای فوری ایجاد کنند و اتلاف را به حداقل برسانند.

توسعۀ مشتری به فهم و شناخت بازار کمک می‌کند و به این سؤال پاسخ می‌دهد که آیا محصول یا ایدۀ شما واقعاً مشکل مشتری را حل می‌کند یا نه. هدف از مرحلۀ توسعۀ مشتری این است که یا فرضیۀ اولیۀ خود را تأیید کنید یا نگاه و بینش ارزش‌مندی به دست بیاورید که می‌تواند به اصلاح فرضیۀ اولیۀ شما کمک کند. (برای اطلاعات بیشتر درسنامه تحلیل SWOT را مطالعه کنید.)

چهار مرحله از فرایند توسعۀ مشتری عبارت‌اند از:

کشف مشتری: مجموعه‌ای از سؤالات فرضی را برای سنجش اعتبار مدل کسب‌وکار خود تهیه کنید و آن‌ها را از مشتریان بالقوۀ خود بپرسید. بر اساس پاسخ به این سؤالات، باید به این نتیجه برسید که آیا می‌توانید با ارزش پیش‌نهادیِ فعلیِ خود ادامه دهید یا این‌که بفهمید چه عناصری باید اصلاح شوند. هدف از این مرحله درک آن چیزی است که مشتریان شما واقعاً نیاز دارند.

اعتبارسنجی مشتری: هنگامی که نیازهای مشتری خود را تعیین کردید و تأیید کردید که محصولتان این نیاز را برآورده می‌کند، به مرحلۀ اعتبارسنجی می‌رسید. در این مرحله نسخۀ اولیۀ محصولتان را ارائه می‌کنید و ارزش پیش‌نهادی‌تان را در اختیار مشتریان اولیه‌تان قرار می‌دهد. بازخورد مشتریان یا پذیرندگان اولیه باید مقیاس‌پذیریِ محصول یا ایده‌تان را تأیید کند.

مشتری‌سازی: گام بعدی مشتری‌سازی است. این‌جاست که شرکت شما شروع به ایجاد تقاضا برای محصولاتتان می‌کند و فرایندها و اقدامات لازم را برای فروش و تحویل محصول در مقیاس وسیع‌تر اجرا می‌سازد.

استقرار شرکت: سرانجام، استقرار شرکت رخ می‌هد و تسهیل رشد و دست‌یابی به پایگاهی دائمی و نیز تبدیلِ استارتاپ به شرکتِ مستقرِ متمرکز بر اجرا محقق می‌شود.

۳. توسعۀ چابک را دنبال کنید

توسعۀ چابک بر کوتاه‌کردن چرخه‌های توسعۀ محصول متمرکز است و بهره‌گیری از فرایندی تکراری و مشترک را برای ایجاد محصولات جدید تشویق می‌کند. همان‌طور که شرکتتان رشد می‌کند و شما پیش‌نهاد‌های بیش‌تر و جدیدتری ارائه می‌کنید، رویکرد چابک در دریافت بازخورد مشتری و ایجاد تغییرات مداوم و تلاش برای بهبود مستمر، می‌تواند به پیشرفت استارتاپ ناب شما کمک کند.

با رعایت این اصول می‌توانید کسب‌وکارتان را به‌گونه‌ای مقیاس‌بندی کنید که اتلاف منابع را به حداقل برسانید و برای مشتریان خود ارزش ایجاد کنید.

اگرچه رویکرد ناب در راه‌اندازی استارتاپ‌ها هنوز به‌طور کامل رویکرد اصلی محسوب نمی‌شود، بااین‌حال اثرات قابلِ‌توجه آن کاملاً در اکوسیستم‌های استارتاپی دنیا مشهود است. با افزایش تجارب ناشی از فعالیت‌های انجام‌گرفتۀ مطابق با این رویکرد و تمرین مداوم آن، استارتاپ ناب باورهای ذهنی درمورد کارآفرینی را تغییر خواهد داد و مهم‌ترین نتایج آن در عملکرد شرکت‌های بزرگی که آن را پذیرفته‌اند مشهود خواهد بود.

 

اگرچه رویکرد ناب در راه‌اندازی استارتاپ‌ها هنوز به‌طور کامل رویکرداصلیمحسوبنمی‌شود، بااین‌حال اثرات قابلِ‌توجه آن کاملاً در اکوسیستم‌های استارتاپی دنیا مشهود است. با افزایش تجارب ناشی ازفعالیت‌های انجام‌گرفتۀ مطابق با این رویکرد و تمرینمداوم آن، استارتاپ ناب باورهای ذهنی درمورد کارآفرینیراتغییرخواهدداد و مهم‌ترین نتایج آن در عملکرد شرکت‌های بزرگی که آن را پذیرفته‌اند مشهود خواهد بود. در مقاله بعدی درباره بوم ناب صحبت کرده‌ایم.

دیدگاهتان را بنویسید