منتورها و اساتید

کدام مدل‌های درآمدی مناسب استارتاپ‌ها هستند؟

کدام مدل‌های درآمدی مناسب استارتاپ‌ها هستند؟

اگرچه ماهیت استارتاپ، حول محور خلق ارزش شکل می‌گیرد؛ اما حیات این کسب‌وکار نوپا نیز مانند هر کسب‌وکار دیگری به درآمد آن وابسته است. استارتاپ مانند قطاری رو به جلو حرکت می‌کند و با گذر زمان شتاب می‌گیرد. تا زمانی که سوخت این قطار، یعنی جریان درآمدی آن تأمین شود، برچالش‌های این مسیرِ پرپیچ‌وخم غلبه می‌کند. قبل از این‌که استارتاپ به مرحلۀ سوددهی برسد، هزینه‌های تولید، توزیع، بازاریابی و سایر هزینه‌ها را باید درآمد پوشش ‌دهد؛ به همین علت انتخاب مدل درآمدیِ مناسب برای کسب‌وکار، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

ما در این مقاله، پس از بررسی موشکافانۀ اصطلاحات این حوزه، برخی از مدل‌های درآمدی پرکاربرد در استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای آنلاین را معرفی کرده‌ایم. این راهنما به شما کمک می‌کند که برای استارتاپ خود بهترین مدل درآمدی را انتخاب کنید.

مدل درآمدی یا جریان درآمدی یا مدل کسب‌وکار؟

برخی اصطلاحات مانند مدل درآمدی و جریان درآمدی و مدل کسب‌وکار، جزو مفاهیم اساسی دنیای کسب‌وکارند؛ اما هنوز بسیاری از دانشجویان و حتی کارآفرینان را سردرگم می‌کنند. دو اصطلاح جریان درآمدی و مدل درآمدی، اغلب به‌جای یکدیگر نیز استفاده می‌شوند؛ زیرا از منظر کسب‌وکار، مدل درآمدیِ مبتنی بر حق عضویت، دارای جریانِ درآمدیِ حاصل از حق عضویت خواهد بود؛ اما مدل کسب‌وکار اصطلاحی گسترده‌تر است که همۀ ابعاد کسب‌‌وکار را می‌سنجد.

مدل کسب‌وکار چیست؟

مدل کسب‌وکار چگونگیِ ارزش‌آفرینیِ شرکت یا استارتاپ را توصیف می‌کند. پاسخ به این چهار پرسش اصلی، مدل کسب‌وکار را تشکیل می‌دهد:

  1. مشتریان هدف چه کسانی هستند؟
  2. منفعتی که شرکت در زنجیرۀ ارزش (ارزش پیشنهادی) به مشتریان و مهم‌ترین شریک‌های خود ارائه می‌دهد چیست؟
  3. شرکت چگونه این منفعت را به آن‌ها ارائه می‌دهد؟
  4. شرکت چگونه درآمد کسب می‌کند (جریان درآمدی)؟

پس جریان درآمدی یکی از مؤلفه‌های اصلی کسب‌وکار و همچنین یکی از بخش‌های مهم بوم کسب‌وکار است.

جریان درآمدی چیست؟

جریان‌های درآمدی منابع مختلفی هستند که کسب‌وکار از طریق فروش کالا یا ارائۀ خدمات، از آن درآمد کسب می‌کند. تجارت می‌تواند جریان درآمدی نداشته باشد یا برعکس، ده‌ها جریان درآمدی داشته باشد. مشاغل جدید یا کسب‌وکارهای نوپا اغلب، جریان درآمدی ندارند.

مدل درآمدی چیست؟

از مدل درآمدی برای مدیریتِ جریانِ درآمدیِ شرکت و پیش‌بینی درآمد و اصلاح راهبردِ درآمد استفاده می‌شود. درآمدْ خود یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد کسب‌وکار است. با بررسی سالیانه یا فصلی درآمد، شیوۀ عملکرد کسب‌وکارتان را بسنجید و در صورت نیاز، برای تغییر مدل درآمدیِ استارتاپ خود تصمیم بگیرید.

انواع مدلهای درآمدیِ پرکاربرد در استارتاپها چیست؟

پرکابردترین و مهم‌ترین مدل‌های درآمدی عبارت‌اند از:

  •  مبتنی بر حق عضویت
  •  مبتنی بر تبلیغات
  •  وابسته
  •  مبتنی بر معامله
  •  فریمیوم
  •  پورسانت
  •  اعطای مجوز
  • مبتنی بر حمایت مالی

 

1. مدل درآمدی مبتنی بر حق عضویت

اگر هم از کاربران سایت «متمم» نباشید، قطعاً نامش را بارها شنیده‌اید؛ یکی از معتبرترین سایت‌های ایرانی که درآمدهای حاصل از عضویت ماهانه یا سالانه، از مهم‌ترین جریان‌های درآمدی آن است. همچنین مجله‌ها و باشگاه‌های ورزشی و ارائه‌دهنده‌های بازی‌های آنلاین، دست‌رسیِ مستمر به خدمات را در ازای هزینه‌های عضویت به فروش می‌رسانند. شرکت‌های سرگرمی مانند «نتفیلیکس» و «فیلیمو»، از دیگر شرکت‌هایی هستند که دریافت حق‌اشتراک از راهبردهای محبوبشان است.

2. مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغات

این مدل حاصل فراهم ‌آوردن بستری برای نمایش تبلیغات شرکت‌ها یا افراد است. پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی از طریق این مدل تجاری درآمد کسب می‌کنند. این مدل درآمدی اگر با موفقیت اجرا شود، بسیار سودآور است. در کانال‌های آفلاین، بر اساس مدت یا وسعت محل تبلیغ و در کانال‌های آنلاین، بر اساس کلیک‌ها و بازدیدها، ارائه‌دهنده از تبلیغ‌دهنده هزینه دریافت می‌کند. فیس‌بوک، اینستاگرام، مجله‌ها و روزنامه‌های مختلف از این مدل برای ایجاد جریان درآمدی استفاده می‌کنند.

3. مدل درآمدی وابسته

بازاریابی وابسته یکی از مدل‌های اساسی کسب‌وکار است و تقریباً همۀ کسانی که از طریق اینترنت درآمد کسب کرده‌اند، تجربۀ‌ آن را دارند.

بازاریابی وابسته زمانی رخ می‌دهد که برای فروش محصولات یا خدمات شخص ثالث، مخاطبان خود را به سایت او هدایت می‌کنید. هر وقت کسی کالایی را بخرد یا اقدام موردنظر را انجام دهد، معمولاً پول مشخصی دریافت خواهید کرد. این مدل می‌تواند بسیار سودآور باشد؛ اما مثل هر مدلِ درآمدیِ دیگری، مزایا و معایب خاص خود را دارد.

 

4. مدل درآمدی مبتنی بر معامله

این روش یکی از مستقیم‌ترین راه‌های درآمدزایی است. در یک طرف معامله، شرکتِ ارائه‌دهندۀ خدمات یا محصول است و در طرف دیگر، مشتریانی هستند که در ازای آن محصول یا خدمت هزینه می‌پردازند.

5. مدل درآمدی فریمیوم (freemium)

در این مدل، خدمات پایه‌ای که شرکت ارائه می‌‌دهد رایگان است و کاربران باید برای امکانات اضافی، اقدامات بیش‌تر و…، پول پرداخت کنند.

فریمیوم ترکیبی است از دو واژۀ free (رایگان) و premium (حق‌العمل)؛ یعنی محصول اصلی رایگان است؛ اما برخی دست‌رسی‌ها و امکانات فقط با پرداخت پول قابل‌استفاده هستند. با دراختیارگذاشتن رایگان محصول اصلی، می‌توان کاربران را به‌سرعت جذب و پایگاهی از مشتریان بالقوه ایجاد کرد. این مدل درآمدی یکی از پرکاربردترین مدل‌ها برای کسب‌وکارهای اینترنتی است.

البته چالش فریمیوم این است که این خدمات پولی باید ارزش زیادی داشته باشند تا بخش بزرگی از کاربران را برای پرداخت پول وسوسه کنند. اگر فقط یک‌درصد از کاربران به پیش‌نهاد پریمیوم شما علاقه‌مند هستند و بقیه رایگان از خدمات شما استفاده می‌کنند، احتمالاً با مشکل درآمدی مواجه خواهید شد. شرکت‌های اسکایپ و لینکدین و دراپ‌باکس از مهم‌ترین شرکت‌هایی هستند که از این مدل درآمدی استفاده می‌کنند.

6.مدل درآمدی پورسانت

مشهورترین و پرسودترین مدل درامدی برای بازارهای مدرن، گرفتن پورسانت از هر معامله است. هنگامی که مشتری به ارائه‌دهندۀ خدمات پول پرداخت می‌کند (برای مثال مسافر اسنپ به راننده)، پلتفرم فرایند را تسهیل می‌کند و هزینه‌ای ثابت یا درصدی از هزینه را می‌گیرد.

بزرگ‌ترین مزیت این مدل درامدی این است که قبل از این‌که ارائه‌دهندگان پولی دریافت کنند، چیزی از آن‌ها کسر نمی‌شود. این برای ارائه‌دهندگانِ خدمات واقعاً جذاب است. درعین‌حال، این مدل از نظر بازار معمولاً پردرآمدترین مدل است و بخشی از کل ارزشی را که از پلتفرم شما مبادله می‌شود، به دست می‌آورید. در ایران، شرکت‌های معروفی مانند «اسنپ» و «تپسی» و «پونیشا» از این مدل درآمدی استفاده می‌کنند.

7. اعطای مجوز

دارندگان حقوق مالکیت فکری می‌توانند به مشتریان اجازه دهند که در ازای پرداخت هزینه‌های مجوز، از مالکیت حمایت‌شدۀ آن‌ها استفاده کنند. بیش‌ترِ مخترعان و دارندگان هرگونه مالکیت معنوی با ارائۀ مجوز اختراع خود درآمد کسب می‌کنند. این مدل بین صاحبان دارایی‌های معنوی مانند «دیزنی» و «فراری» و «بی‌بی‌سی» رایج است.

 

8. مدل درآمدی مبتنی بر حمایت مالی

حمایت مالی یا donation یکی از راه‌های جمع‌آوریِ کمک‌های مالیِ کاربران عادی برای موزیسین‌ها و برنامه‌نویس‌ها و بلاگرها است. اگر قصد استفاده از مدل حمایت مالی را دارید، باید مخاطبان وفادار و متعهدی داشته باشید. در غیر این صورت، تلاش می‌کنید تا مردم را مجبور به حمایت کنید و کسب‌وکارتان با خطر شکست مواجه خواهد شد.

چگونه یک مدل درآمدی مؤفق برای استارتاپ خود پیدا کنیم؟

قبل از انتخاب مدل درامدی برای استارتاپ خود، به راهبرد کسب‌وکار نیاز دارید که تکمیل مدل کسب‌وکار را نیز شامل می‌شود. این بدان معناست که قبل از انتخاب مدل درآمدی، باید چند قدم بردارید:

۱. ارزش پیشنهادی خود را طراحی کنید. باید آن‌چه مشتریان می‌خواهند، طراحی کنید و به آن‌ها ارائه دهید؛

۲. مشتریان خود را شناسایی کنید. مشتریان علت وجودی سازمان هستند. هیچ سازمانی بدون مشتریانی که پرداخت انجام می‌دهند، مدتی طولانی دوام نمی‌آورد؛

۳. رقیبان و محصولات آن‌ها را تحلیل کنید. باید بیاموزید که رقیبان از چه سازوکارها و مدل‌های درآمدی استفاده می‌کنند و چگونه هزینه‌های خود را مدیریت می‌کنند. این اطلاعات احتمالاً مشکلات بازار را به شما نشان می‌دهد.

ارزش پیشنهادی چه نقشی در انتخاب مدل درآمدی استارتاپ دارد؟

ارزش پیشنهادی بسته به مدل کسب‌وکار یا محصول یا خدماتی که به مشتریان ارائه می‌دهید، بخشی از یک معامله است. بازار خواهان ارزش پیشنهادی شما است؛ بنابراین مدل درآمدی خود را بر اساس متغیرهای بازار و مخاطبان هدف و ارزش پیشنهادی‌تان انتخاب کنید.

ارزش پیشنهادی پرداختی:

در بیش‌ترِ اوقات، استفاده از ارزش پیشنهادی شما هزینه دارد؛ خواه سرویس باشد یا محصول نرم‌افزاری، مشتری برای دست‌رسی به ارزشتان باید پول پرداخت کند.

ارزش پیشنهادی رایگان:

اگر به افراد اجازه می‌دهید که رایگان از ارزش پیشنهادی‌تان استفاده کنند، برای درآمدزایی به شخص ثالث نیاز دارید. تبلیغات و حمایت‌‌های مالی و برنامه‌های وابسته، ازجملۀ مدل‌های درآمدی مناسب برای کسب‌وکار شما هستند.

انتخاب مدل درآمدی متناسب با حوزۀ فعالیت شرکت و مشتریان و منابع، شما را در رسیدن به اهدافتان یاری می‌کند. با استفاده از مدل درآمدی، به سرمایه‌گذاران بالقوه توضیح می‌دهید که چگونه محصولات و خدمات را قیمت‌گذاری می‌کنید، درآمد کسب می‌کنید و نیز بازاریابی و فروش و سودآوری خود را به حداکثر می‌رسانید.

به یاد داشته باشید که مدل درآمدی، قسمت‌های دیگرِ مدل کسب‌وکار (برندینگ، فروش، بخش اجرایی و مالی) را تحت تأثیر قرار می‌دهد؛ پس با بررسی همۀ بخش‌های مدل کسب‌وکار و شناسایی انواع جریان‌های درآمدی، استارتاپ خود را راه‌اندازی کنید.

در بیان خبرگان

لزوماً مدل درآمدی رقیب شما نمیتونه بهترین مدل درآمدی ممکن برای کسب و کار شما باشه و شما باید مدل درآمدی خودتون رو با توجه گروه مخاطبین هدفتون و پرسونای آنها تعیین کنید. همچنین فراموش نکنیم روش اجرای آن مدل درآمدی حتی از خود آن مهم تر است. پس حتما از تکنیک های کپی رایتینگ و گیمفیکیشن کمک بگیریم و در نهایت سعی کنیم همیشه همان مدل درآمدی را نیز با توجه به KPI های کسب و کار دائما اندازه گیری کنیم و در صورت نیاز از تغیر آن نترسیم!



دیدگاهتان را بنویسید