زمان مطالعه: 11 دقیقه

sourcelogo

مذاکره بخشی از زندگی روزمره ماست و حتی می‌توان گفت قدمتی به وسعت تاریخ انسان دارد. مذاکره در تمامی روابط انسانی دیده می‌شود، از درخواست افزایش حقوق از رئیس گرفته تا چانه‌زنی در فروش را می‌توان نوعی از مذاکره دانست. با آشنایی و به کارگیری درست تکنیک های مذاکره شما می‌توانید با دیگران تعامل بهتری چه از لحاظ شخصی و چه از لحاظ حرفه‌ای داشته باشید.

اما سوال این است که تعریف مذاکره چیست؟ آیا میان گفتگو و مذاکره تفاوتی وجود دارد؟ اصولا فرآیند مذاکره باید چگونه باشد؟ تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره چیست؟ پاسخ تمام این سوالات را در ادامه این مقاله می‌توانید بخوانید. با ما همراه باشید.

تعریف مذاکره چیست؟

مذاکره روشی است که به کمک آن می‌توان اختلافات را حل کرد و در واقع مذاکره فرایندی است که طی آن توافق حاصل می‌شود.

در هرگونه اختلاف نظر، همه افراد به دنبال این هستند که بهترین نتیجه را برای خود یا شاید سازمان یا جایی که نماینده آن هستند به دست بیاورند. با این حال اصول انصاف، در نظر گرفتن منافع متقابل و حفظ رابطه از کلیدهای موفقیت‌آمیز یک مذاکره است که نباید نادیده گرفته شود.

در شرایط مختلف می‌توان از انواع مذاکره و ترفندهای مذاکره برای موفقیت در یک مذاکره استفاده کرد. برخی از انواع مذاکره شامل مذاکره بر سر امور بین‌الملل، مذاکره بر سر مسائل حقوقی، مذاکرات دولت‌ها، مذاکرات بر سر اختلافات صنعتی یا روابط داخلی و شخصی است.

با این حال، مهارت‌های عمومی مذاکره را می‌توان برای طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها به راحتی آموخت و به کار برد. مهارت‌های مذاکره می‌تواند در حل اختلافاتی که بین شما و دیگران به وجود می‌آید بسیار مفید باشد. یکی از مهارت‌های اصلی مذاکره فن بیان است.

علاوه بر این در نظر داشته باشید که باید همیشه رویکرد خود را برای موضوع مورد مذاکره هم در نظر بگیرید.

انواع مذاکره چیست؟

سه روش اصلی برای مذاکره وجود دارد: مذاکره سخت، مذاکره نرم و مذاکره اصولی. بسیاری از کارشناسان گزینه سوم یعنی مذاکره اصولی را بهترین روش اصول مذاکره می‌دانند.

رویکرد سخت یا مذاکره سخت همان مجادله و مذاکره با استفاده از چانه‎‌زنی‎‌های فوق‌العاده رقابتی است. در رویکرد نرم یا همان مذاکره نرم، اما تسلیم بخشی از مذاکره است؛ در این نوع مذاکره یکی از طرفین مذاکره تلاش زیادی می‌کند تا منافع طرف دیگر را هم تامین کند و حتی در بعضی مواقع از منافع خود با استفاده از هنر فن بیان خود هم به دلایل مختلف مثلا ایجاد ارتباط یا نگهداشتن ارتباط چشم‌پوشی می‌کند.

مذاکرات اصولی بیشتر بر سر دستیابی به یک نتیجه پایدار و برنده متمرکز هستند. در این نوع مذاکره موارد زیر از جانب دو طرفه مذاکره‌کننده باید در نظر گرفته ‌شود:

  • انسان‌ها و افراد حاضر در مذاکره را از مسئله مورد مذاکره باید جدا کرد.
  • تمرکز باید بر منافع باشد و نه موقعیت‌ها.
  • گزینه‌های مختلف را قبل از توافق باید در نظر گرفت.
  • مبنای توافق بر اساس معیارهای عینی تعیین شود.

به خاطر داشته باشید که همه ما برای یادگیری مذاکره و برای این که مذاکره‌کننده خوبی شویم باید بارها و بارها مذاکره کنیم تا بتوانیم در این زمینه تجربه کافی را کسب کنیم و در عین حال بتوانیم فن بیان خود را هم برای مذاکره تقویت کنیم.

اصولا کسانی که در مذاکره موفق هستند با گذشت زمان و با انجام بسیاری از معاملات و مذاکرات در انجام مذاکره کار بلد و حرفه‌ای می‌شوند، به عبارت دیگر مذاکره‌کنندگان موفق عموما همان‌ افرادی هستند که از تجربیات خود در مذاکرات مختلف می‌آموزند، اما در عین حال نباید کتمان کرد که برخی از افراد هم استعداد طبیعی در این زمینه دارند و مثلا فن بیان خوبی دارند.

تکنیک‌های مذاکره را از تاکتیک‌های جنگی یاد بگیرید

تفاوت میان گفتگو و مذاکره

دو مفهوم گفتگو و مذاکره، در امور شخصی، شرکتی یا کشوری، نقشی اساسی در اطمینان و پیشرفت در سطوح مختلف همکاری دارند.

گفتگو به عنوان مبادله ایده‌ها بدون فشار تعهد و اولین قدم بسیار مهم در جهت پیشبرد مذاکره است. اگرچه مذاکره نوعی گفتگو است، اما با وجود افراد زیادی که گفتگو را نوعی مذاکره می‌دانند و تمایل به استفاده از این دو واژه به جای یکدیگر دارند، باید بگوییم عکس این امر صادق نیست؛ یعنی گفتگو نوعی مذاکره نیست.

مذاکره را می‌توان سفر بحث بین دو طرفی توصیف کرد که به دنبال رسیدن به مقصد توافق دو طرفه هستند. بنابراین تفاوت مهم بین این دو واژه این است که گفتگو صرفا تبادل اطلاعات، ایده‌ها و دیدگاه‌ها بین دو نفر یا بین چند نفر اما بدون نیاز به تعهد خاصی در نتیجه بحث است. از طرف دیگر، مذاکره برای رسیدن به یک اجماع انجام می‌‌شود و در یک مذاکره موفقیت‌آمیز توافق و تعهد بسیار مهم است.

همانطور که در بالا هم گفتیم مهارت در این نوع ارتباطات یعنی گفتگو و مذاکره به ندرت به طور ذاتی کسب می‌شود. در عوض، بهترین مجریان و مذاکره‌کنندگان معمولا افرادی هستند که به خوبی آموزش دیده‌اند و در این زمینه‌ها باتجربه شده‌اند.

تکنیک‌های مذاکره را از تاکتیک‌های جنگی یاد بگیرید

مراحل و فرایند مذاکره

برای دستیابی به نتیجه مطلوب در یک مذاکره، ممکن است به دنبال یک رویکرد ساختار یافته برای آن باشید. به عنوان مثال، در یک موقعیت کاری ممکن است لازم باشد جلسه‌ای ترتیب داده شود که در آن همه طرف‌های درگیر بتوانند دور هم جمع شوند تا در مورد موضوع مدنظرشان مذاکره کنند، بنابراین در نظر گرفتن مراحل و فرایند مذاکره در داشتن یک مذاکره موفق و خوب بسیار مهم است.

مراحل و فرایند مذاکره شامل مراحل زیر است:

  • آماده‌سازی همه چیز برای مذاکره
  • بحث بر سر اصول و اختلافات
  • توضیح اهداف
  • به دنبال مذاکره برد-برد بودن
  • ایجاد توافق
  • و در نهایت اجرای یک دوره عملیاتی

در کنار تمام موارد بالا باید در نظر داشته باشید که گاهی امکان داشتن یک مذاکره رسمی وجود ندارد بنابراین باید امکان ایجاد یک مذاکره غیر رسمی فراهم شود. معمولا مذاکرات غیررسمی هنگامی لازم می‌شوند که اختلاف نظری در طی مذاکره رسمی به وجود می‌آید. در این شرایط احتمالا گذراندن مراحل مشخص شده در بالا به صورت رسمی ناممکن یا نامناسب می‌شود و در این شرایط بهترین جایگزین همان مذاکره غیررسمی است.

با این وجود، به خاطر سپردن نکات کلیدی مراحل مذاکره رسمی در مذاکره غیررسمی بسیار مفید خواهد بود. از آنها غافل نشوید.

تکنیک ها و ترفندهای مذاکره

در هر مذاکره، سه عنصر زیر مهم است و احتمالا نتیجه نهایی مذاکره را تحت تاثیر قرار می‌دهد:

  • نگرش‌های طرفین مذاکره
  • دانش طرفین مذاکره
  • مهارت‌های بین فردی افراد حاضر در مذاکره

باید با در نظر گرفتن سه عنصر مذاکره، تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره را مشخص کرد.

تکنیکهای مذاکره بی‌شباهت به تکنیک‌ها و تاکتیک‌های جنگی نیستند؛ اما اینها تکنیک‌ها و ترفندهایی هستند که باید به صلحی پایدار و به نفع هر دو طرف مذاکره ختم شوند. درست مثل تکنیک‌های جنگی برای مذاکره هم باید در بعضی موارد تکنیک حرکت یا تکنیک حمله را در نظر گرفت یا گاهی به تکنیک خنثی‌سازی عملیات طرف مقابل فکر کرد و یا حتی گاهی سازگاری را برای به دست آوردن بهترین نتیجه ممکن در هر لحظه در نظر گرفت. اما انتخاب بین این تکنیک‌ها باید با در نظر گرفتن اصول اخلاقی و برنده برنده بودن دو طرف برای به تفاهم رسیدن انجام شود.  بنابراین به عنوان یک مذاکره‌کننده باید در هر مرحله آماده استفاده از چنین روش‌ها یا تکنیک‌هایی باشید و یا انتظار این را داشته باشید که طرف مقابلتان از آنها استفاده کند.

اکثر تکنیک های مذاکره و به نوعی ترفندهای مذاکره در یکی از پنج دسته اصلی قرار می‌گیرند: تکنیک فشار، تکنیک تاخیر، تکنیک دستکاری، تکنیک افزایش قدرت و تکنیک مشارکتی.

  1. تکنیک فشار

    یکی از روش‌های تکنیک فشار، ضرب‌الاجل دادن یا تعیین ددلاین (Deadline) در مذاکره است. در این روش هر دو طرف برای تصمیم‌گیری سریع‌تر یکدیگر را تحت فشار یا دادن تعهد قرار می‌دهند. این تکنیک معمولا برای حرکت و پویایی در فرآیند  مذاکره استفاده می‌شود. ضرب‌الاجل‌ها ممکن است مصنوعی یا واقعی باشند. مثلا می‌توان در یک مذاکره کاری گفت: «اگر تا روز جمعه سفارش شما را دریافت نکنم، نمی‌توانم تحویل به موقع را تضمین کنم.»

  2. تکنیک تاخیر

    در تکنیک تاخیر یکی از روش‌های مورد استفاده، سلب صلاحیت از خود به عنوان مذاکره‌کننده است. در این روش مذاکره‌کننده برای این که فرصت بیشتری برای فکر داشته باشد می‌گوید: «من صلاحیت کامل تصمیم‌گیری در این مورد را ندارم» و به این ترتیب، زمان مذاکره بیشتری برای خود می‌خرد.

  3. تکنیک دستکاری

    یکی از روش‌های تکنیک دستکاری در مذاکره این است که از تکنیک «پلیس خوب، پلیس بد» استفاده کنید. همه ما این مورد را در نمایش‌های پلیسی در تلویزیون دیده‌ایم. یکی از اعضای یک تیم مذاکره‌کننده موضع افراطی یا موضعی رادیکال اتخاذ می‌کند و بیش از حد درخواست می‌کند و از ارائه امتیازات منطقی امتناع می‌ورزد. این شیوه باعث می‌شود طرف روبرو بترسد. اینجاست که پلیس خوب وارد می‌شود و پیشنهادات دوستانه و نرم و پیشنهادی منطقی‌تر می‌دهد. حتی اگر این پیشنهاد هنوز از نظر منطق کاملا خوب نباشد در مقایسه با گفته‌های پلیس بد عالی به نظر می‌رسد و اکثرا هم نتیجه خوبی می‌دهد.

  4. تکنیک افزایش قدرت

    یکی از روش‌های این تکنیک بلوف زدن است. یعنی این که برای خود به عنوان مذاکره‌کننده اعتبار ایجاد می‌کنید و طرف مقابل را تضعیف می‌کنید. مثلا این که گفته شود: «خب! بقیه قیمت پایین‌تری نسبت به شما دارند.»

  5. تکنیک مشارکت

    این تکنیک معمولا همزمان با تکنیک افزایش قدرت استفاده می‌شود. در این ترفند مذاکره ناگهان بعد از استفاده از تکنیک افزایش قدرت و بلوف زدن در مورد خود به دنبال اعتبار دادن به طرف مقابل می‌روید. این روش یکی از روش‌های محبوب درتکنیک های مذاکره است و به نوعی تکنیک قبلی را که غیرمنصفانه به نظر می‌رسید منصفانه می‌کند.

به طور کلی می‌توان گفت درک اساسی از انواع تکنیک های مذاکره و نحوه عملکرد آنها، می‌تواند به دستیابی به یک مذاکره خوب و برد برد منتهی شود. اما همواره به یاد داشته باشید که باید در مذاکره و استفاده از تکنیک های مذاکره در سطحی اصولی پیش بروید و برای یک نتیجه و مذاکره برد-برد تلاش کنید.

استراتژی موفقیت در مذاکره

علاوه بر انتخاب رویکرد، روش و تکنیک های مذاکره و ترفندهای مذاکره خوب باید استراتژی موفقیت در مذاکره را هم برای موضوع مورد مذاکره خود در نظر بگیرید.

از جمله نکات مهم در استراتژی موفقیت در مذاکره، درک منافع و درک تکنیک‌های طرف مقابل برای مذاکره است. انتخاب استراتژی مذاکره که به بهترین شیوه به علایق و تکنیک‌های طرف مقابل پاسخ دهد، به شما کمک می‌کند تا بهترین نتیجه را بگیرید.

پس بهتر است در انتخاب استراتژی مذاکره خود به یک سری قواعد و قانون برای مذاکره پایبند باشید.

قانون شماره 1 – همه چیز قابل بحث و مذاکره است.

قانون شماره 2 – قبل از مذاکره مشخص کنید که چه می‌خواهید.

قانون شماره 3 – هدف هر مذاکره باید ایجاد ارتباطی برد برد باشد.

قانون شماره 4 – با مذاکره به عنوان یک بازی رفتار کنید.

قانون شماره 5 – به خودتان اعتماد کنید و منتظر نباشید کسی در حین مذاکره به کمک شما بیایید.

قانون شماره 6 – سعی کنید خیلی باهوش به نظر نرسید (از نظر مذاکره‌کنندگان، هوشمند، لال و گنگ، باهوش است.)

قانون 7- در طی مذاکره سوال کنید.

قانون 8- با دقت به همه نظرات مذاکره‌کننده گوش کنید.

درک منافع و تاکتیک‌های طرف مقابل برای مذاکره خوب ضروری است. انتخاب استراتژی مذاکره که با آن بتوان به بهترین شیوه به علایق و تکنیکهای مذاکره طرف دیگر پاسخ و عکس‌العمل نشان داد، به شما کمک می‌کند تا بهترین نتیجه را از مذاکره بگیرید. پس از این موضوع غافل نشوید

بهترین نوع مذاکره، مذاکره برد برد است. برای رسیدن به این نتیجه باید در روند یک مذاکره همیشه منفعت دو طرف مذاکره‌کننده توسط طرفین در نظر گرفته شود. برای موفقیت در مذاکره علاوه بر دانش و آشنایی با روندهای مذاکره، فن بیان و اهمیت مذاکره باید با تکنیک های مذاکره هم آشنا شد. تکنیکهای مذاکره همانند تکنیک‌ها یا تاکتیک‌های جنگی هستند که باید به صلح طرفین بیانجامند.

درسنامه بعدی درسنامه قبلی

دیدگاهتان را بنویسید